奔馳“調(diào)速” 扭轉(zhuǎn)國產(chǎn)化“困局”

　　望著熙熙攘攘的上海國際車展參觀人群，福建奔馳汽車工業(yè)有限公司(下稱“福建奔馳”)執(zhí)行副總裁楊軍虎，希望他們能將目光停留在福建奔弛高檔商用車身上。

　　隨著國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩與企業(yè)陸續(xù)壓縮汽車采購成本，奔馳公司正成為受沖擊最大的一家高檔車廠家。今年前3個月，奔馳汽車在華銷量為45440輛，相比去年同期的51328輛銷量，同比下滑11.5%。

　　“奔馳高檔商用車受到的需求下滑沖擊，可能更大?！睏钴娀⒈硎荆邫n商用車市場需求與國內(nèi)GDP增速，有著緊密的正相關(guān)性。

　　這只是國內(nèi)高檔車“過冬”的一個縮影。今年第一季度，中國高檔汽車市場增長速度僅為4%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中國整體乘用車市場增速。如何學(xué)會“過苦日子”，福建奔馳從調(diào)整營銷策略，到力爭提高核心零部件國產(chǎn)化，正經(jīng)歷著一輪深刻的管理變革。

　　　策略的調(diào)整

　　面對3月國內(nèi)乘用車整體銷量超過200萬輛的佳績，楊軍虎眼里流露無限的羨慕。數(shù)個月前，為了應(yīng)對高檔商用車需求下滑，他不得不延后一項雄心勃勃的建奔馳經(jīng)銷商發(fā)展計劃。

　　“商用車需求量與GDP增速的關(guān)聯(lián)度聯(lián)系太緊密了。”他告訴記者，即使國內(nèi)GDP增速放緩1%，以企業(yè)采購為主的高檔商業(yè)車需求量就出現(xiàn)明顯下滑。當(dāng)時福建奔馳一味追求經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)擴張并堅持較高銷量指標(biāo)，恐怕將激起經(jīng)銷商與汽車廠家的合作分歧。

　　隨著經(jīng)銷商發(fā)展計劃被推遲，楊軍虎意識到，福建奔馳需要找到新市場增長空間。

　　福建奔馳的商用車車型，既有屬于乘用車的唯雅諾與威霆，又有輕型客車類別的凌特；這讓福建奔馳的營銷策略長期搖擺不定——如果偏向乘用車營銷策略，依靠高客流量拉動銷量，高端商用車在商旅用途的優(yōu)勢會被削弱；如果完全按照商用車營銷策略專注企業(yè)客戶營銷，又會丟失高端人群短途自駕游的市場蛋糕。不過，過去數(shù)年國內(nèi)經(jīng)濟高增長拉動高檔商用車產(chǎn)銷猛增階段，搖擺不定的營銷策略往往不會拖累銷量增長；如今，隨著企業(yè)與政府部門收縮汽車采購開支，福建奔馳必須找到新的客戶用車需求市場。

　　這種顧慮，也悄然反映在其他高檔商用車企業(yè)高管的臉上，盡管寶馬、英菲迪尼等企業(yè)高管一再強調(diào)中國市場潛力巨大，但數(shù)據(jù)表明，市場潛力正在走下坡路。去年前6個月，寶馬與梅賽德斯-奔馳品牌銷量增速分別接近30%與7.8%，但在2011年前6個月，這兩家高檔車銷量增速接近60%。