推銷基金提成僅次于賣保險 銀行理財陷低谷

　　相比于基金等代銷產(chǎn)品，銀行理財產(chǎn)品可以說是銀行“自家的孩子”，但是“自家的孩子”并不一定總是占據(jù)優(yōu)勢，《證券日報》記者近日走訪北京地區(qū)多家銀行發(fā)現(xiàn)，部分理財經(jīng)理更愿意推銷基金產(chǎn)品。

　　多位銀行理財經(jīng)理告訴記者，“目前，銀行理財產(chǎn)品的收益率比較低，或許要到年底才可能高一些。而預(yù)期收益率較高的基金產(chǎn)品目前的形勢發(fā)展很好，投資者可以購買這類產(chǎn)品，特別是債券型基金?！?/p>

　　據(jù)記者了解，盡管這些基金產(chǎn)品宣稱收益率超過6%、甚至更高，但高收益率能否實現(xiàn)也存在不確定性。業(yè)內(nèi)人士揭秘稱，“提成高才是部分理財經(jīng)理偏愛推薦這類產(chǎn)品的重要原因”。

　　銀行理財產(chǎn)品

　　收益率陷入低谷

　　據(jù)記者實地走訪了解到，近期銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品收益率呈現(xiàn)下降趨勢，并且還可能持續(xù)一段時間。特別是國有大行發(fā)行的理財產(chǎn)品預(yù)期收益率大多只有4%，只有部分中小銀行理財產(chǎn)品收益率維持在5%-6%。

　　在某總部位于北京的股份制銀行網(wǎng)點，記者在理財產(chǎn)品信息單子上發(fā)現(xiàn)，該行原本一貫發(fā)行的預(yù)期收益率接近6%的產(chǎn)品大多已銷聲匿跡，目前最高的預(yù)期收益率僅略高于5%，而且期限長、認(rèn)購金額起點高。

　　而另一家國有大行近期發(fā)行的理財產(chǎn)品的收益率更不盡如人意，在理財產(chǎn)品信息單上，收益率5%以上的只有一款產(chǎn)品，其余的理財產(chǎn)品預(yù)期收益率都在4%-4.5%之間徘徊。該行的理財經(jīng)理表示，“最近我行發(fā)行的理財產(chǎn)品收益率普遍較低，年底收益率可能會高一些，目前建議購買債券型基金，有幾只基金產(chǎn)品不錯，我們已經(jīng)觀察很久?！?/p>

　　“理財經(jīng)理最近經(jīng)常向我推薦基金，并稱其推薦的一款一年期的債券基金收益率可以達(dá)到10%以上，我今天特地過來咨詢一下”，正在某銀行網(wǎng)點詢問基金購買事宜的王小姐告訴記者。該銀行網(wǎng)點的一位理財經(jīng)理稱，基金是凈值型產(chǎn)品，既不保證收益也不能保證本金，但是基本上沒出過任何風(fēng)險，目前來看，購買債券型基金比較合適，收益率既高又安全。

　　據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，上周，除了城市商業(yè)銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品數(shù)量和預(yù)期收益率有所回升外，其他銀行都處于下降趨勢。在發(fā)行數(shù)量上，城商行發(fā)行293款，較上期增加30款；股份制商業(yè)銀行發(fā)行292款，較上期減少32款；國有控股銀行發(fā)行137款，較上期減少5款；除城市商業(yè)銀行的固定收益類人民幣產(chǎn)品預(yù)期收益率呈現(xiàn)小幅回升，其余主體發(fā)行的該類產(chǎn)品價格均持續(xù)微降。

　　盲目信任銀行招牌

　　或造成風(fēng)險敞口

　　業(yè)內(nèi)人士稱，在銀行理財產(chǎn)品收益率持續(xù)下降的情況下，收益率有可能較高但風(fēng)險也較高的基金產(chǎn)品更具有推薦的噓頭。銀行理財經(jīng)理向客戶推薦合適的產(chǎn)品是其工作的一部分，但力薦基金產(chǎn)品或許有更深層次的原因。

　　“一般而言，基金產(chǎn)品的提成是比較高的，特別是國有大行的客戶經(jīng)理?；鸸緯o銀行一筆代銷費，有時還會給業(yè)績好的理財經(jīng)理部分提成或者禮品，理財經(jīng)理自然也愿意向客戶優(yōu)先推薦考核指標(biāo)較高、傭金回報較多的基金，甚至為了賺取傭金，理財經(jīng)理經(jīng)常建議客戶調(diào)整自己的投資計劃”，一位股份制銀行理財經(jīng)理告訴記者。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，盡管不同的銀行考核有差異，但整體而言，理財經(jīng)理的考核很大程度依賴于其產(chǎn)品的銷售量，銷售業(yè)績大約可以占到工資比例的30%—50%。“其中銷售提成最高的是保險產(chǎn)品，高的可達(dá)5%(當(dāng)然，保險產(chǎn)品推銷的成功率和也遠(yuǎn)低于其他產(chǎn)品)；其次是基金產(chǎn)品，為萬分之五到千分之五。而一般銷售本行銀行理財產(chǎn)品是沒有提成的，但會納入銷售量考核，銀行理財經(jīng)理自然會千方百計推薦銀保產(chǎn)品以及基金等提成較高的產(chǎn)品?！?/p>

　　對于投資者來說，大多數(shù)在銀行購買理財產(chǎn)品的客戶往往都對銀行的招牌信譽給予很高的信任，甚至連產(chǎn)品說明都沒看懂就簽訂了合同，這種盲目的信任往往成為風(fēng)險的敞口。

　　對于銀行來說，也經(jīng)常出現(xiàn)風(fēng)險評估走過場等情況，不少客戶經(jīng)理在銷售產(chǎn)品的時候甚至沒有說明產(chǎn)品的風(fēng)險和投向等，一旦遇到問題，銀行往往以“銀行員工個人行為”為由進(jìn)行抗辯。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，由于考核的利益導(dǎo)向，很難杜絕銷售人員基于提成推薦產(chǎn)品的傾向，銀行應(yīng)對其銷售和代銷的產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范，投資者也應(yīng)對理財產(chǎn)品做到充分認(rèn)知、防范風(fēng)險。