寶馬借鑒“蘋果”模式 大批培訓(xùn)產(chǎn)品精英

　　[業(yè)界要聞]目前，在中國(guó)汽車銷售模式主要以4S店為基礎(chǔ)，店內(nèi)大多是急切想要給消費(fèi)者推銷汽車的銷售員,這一銷售理念最近正在悄然發(fā)生改變。隨著上海寶馬、MINI品牌體驗(yàn)中心的開幕，寶馬集團(tuán)在華啟動(dòng)了“未來零售計(jì)劃”這項(xiàng)計(jì)劃與IT屆巨頭蘋果公司在全球的營(yíng)銷模式有著異曲同工之妙。寶馬在華未來零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人在接受媒體網(wǎng)通社采訪時(shí)表示：“寶馬在華正大批培訓(xùn)‘產(chǎn)品精英’，這個(gè)職位并不承擔(dān)銷售任務(wù)，主要負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行溝通讓客戶增進(jìn)對(duì)寶馬的了解。”同時(shí)網(wǎng)通社還了解到，在全球500人規(guī)模的寶馬產(chǎn)品精英團(tuán)隊(duì)中，有一半來自中國(guó)。

　　寶馬全球“產(chǎn)品精英”中國(guó)占一半

　　在寶馬未來零售計(jì)劃中，“產(chǎn)品精英”是其中重要一環(huán)。與傳統(tǒng)的銷售人員不同的是，“產(chǎn)品精英”主要負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行汽車相關(guān)知識(shí)、信息的傳播普及，工作內(nèi)容貫穿一個(gè)客戶從到店、看車、咨詢，到最終確定購(gòu)買、售后等各項(xiàng)環(huán)節(jié)。

　　“作為消費(fèi)者的角度，你一定不希望一到店里馬上就有銷售員上來你推薦產(chǎn)品，希望你為其買單。理想的狀況，應(yīng)該是客戶充分了解各類產(chǎn)品的特性后做出選擇，知道自己想要的東西有哪些特點(diǎn)?！睂汃R在華未來零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人在接受網(wǎng)通社采訪時(shí)表示。此外，他還表示：目前寶馬在全球共有500名在崗的產(chǎn)品精英，其中中國(guó)就有250人左右。到2013年底，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品精英數(shù)量將達(dá)300人左右，基本對(duì)國(guó)內(nèi)300多家4S實(shí)現(xiàn)覆蓋。此外，針對(duì)MINI是否有推出“產(chǎn)品精英”的計(jì)劃他表示2013年不會(huì)啟動(dòng)“產(chǎn)品精英”計(jì)劃，MINI品牌的產(chǎn)品精英計(jì)劃將在2014年開啟。

　　國(guó)內(nèi)4S店都將配備“產(chǎn)品精英”

　　從寶馬給4S店配備“產(chǎn)品精英”來看，其銷售模式不再像過去那樣“直白”，更像是借鑒蘋果的營(yíng)銷理念，突出客戶體驗(yàn)，讓客戶更深層次的了解汽車本身。在品牌營(yíng)銷方面蘋果有獨(dú)特的方式，是安排更多懂技術(shù)的員工和消費(fèi)者一起在蘋果店里玩手機(jī)、玩Pad，而這些員工并不直接負(fù)責(zé)與客戶簽單。

　　寶馬在華未來零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示：未來國(guó)內(nèi)所有4S店都將配備“產(chǎn)品精英”，此外還將對(duì)4S店的硬件進(jìn)行升級(jí)，擴(kuò)大零售空間、應(yīng)用最新科技裝備增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，如移動(dòng)車輛定制器和虛擬產(chǎn)品展示、3D產(chǎn)品介紹方式；改變現(xiàn)在專注于銷售員做產(chǎn)品介紹、試駕這種傳統(tǒng)的銷售模式，給客人提供新的跟品牌互動(dòng)的空間。

　　和傳統(tǒng)的4S店不同，全面“升級(jí)”后的4S店零售空間將大大改善，營(yíng)造出熱情而溫暖的氣氛，每位員工在于客戶接觸時(shí)，將適時(shí)展現(xiàn)出正確的行為和態(tài)度，這會(huì)使得零售體驗(yàn)進(jìn)一步增加。