銀行系保險(xiǎn)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型 成功實(shí)現(xiàn)突圍
自2008年初,國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)原則同意銀行投資入股保險(xiǎn)公司,并將試點(diǎn)范圍圈定為工行、建行、交行和北京銀行以來(lái),截至目前,加上2005年中行全資投資中銀保險(xiǎn),已有中行、交行、北京銀行、建行、工行、農(nóng)行、招商銀行等7家銀行相繼投資控股保險(xiǎn)公司。
銀行系險(xiǎn)企憑借股東銀行的資金、渠道、品牌和客戶資源等方面優(yōu)勢(shì),資本實(shí)力得到顯著增強(qiáng),機(jī)構(gòu)鋪設(shè)實(shí)現(xiàn)快速推進(jìn),保費(fèi)收入呈現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。從保監(jiān)會(huì)披露的2014年度數(shù)據(jù)來(lái)看,在71家人身險(xiǎn)公司中,建信人壽、工銀安盛人壽和農(nóng)銀人壽已經(jīng)名列“原保險(xiǎn)保費(fèi)收入”排行榜前20名,成功實(shí)現(xiàn)突圍。
未來(lái),在“渠道為王”的時(shí)代背景下,他們?nèi)詫㈤焺e前行。銀行系險(xiǎn)企的快速發(fā)展,一方面將淺層次代理協(xié)議合作提升為深層次股權(quán)合作,另一方面對(duì)提高我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)整體規(guī)模、加快保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展都有十分重要的意義,無(wú)疑會(huì)成為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中一道亮麗風(fēng)景線。
但是也應(yīng)清楚看到,目前銀行系險(xiǎn)企的發(fā)展,還存在著制約其加快發(fā)展步伐的諸多問(wèn)題。銀行系險(xiǎn)企在翻牌前多為中小型保險(xiǎn)公司,大銀行介入后發(fā)展訴求幾何倍數(shù)提升,“大馬拉小車(chē)”特征明顯。當(dāng)前銀行系險(xiǎn)企更多是“依賴”股東銀行在發(fā)展,離“依托”股東銀行踐行集團(tuán)綜合金融戰(zhàn)略還存在一定距離。
銀行系險(xiǎn)企在資金、渠道、品牌和客戶資源等方面具有的天然優(yōu)勢(shì),僅僅是“潛在”優(yōu)勢(shì),發(fā)揮好這些優(yōu)勢(shì),可以將其變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的保費(fèi)收入。由于自身客戶基礎(chǔ)薄弱、直銷(xiāo)力量不強(qiáng),而且較難和其他銀行開(kāi)展合作(除了一些地方性和農(nóng)信社等),如果這些優(yōu)勢(shì)不能較好發(fā)揮,可能成為“束縛”,成為其發(fā)展“劣勢(shì)”,造成渠道單一。除此之外,還存在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)需健全、產(chǎn)品體系需豐富、IT系統(tǒng)需優(yōu)化、風(fēng)險(xiǎn)管理需提升、員工技能需提高等問(wèn)題。
面對(duì)充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的未來(lái),銀行系險(xiǎn)企需要在以下7個(gè)方面做好功課。
1.充分融入股東,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)
作為股東銀行集團(tuán)的一員,銀行系險(xiǎn)企是在踐行集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略,集團(tuán)聯(lián)動(dòng)是其取得較好發(fā)展的重要保證。除了行政命令措施外,實(shí)現(xiàn)各層級(jí)分支單位有效聯(lián)動(dòng)的必要基礎(chǔ)是互相文化相同,互相了解彼此業(yè)務(wù),在業(yè)務(wù)合作中能尋找“共贏點(diǎn)”。
2.加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā),培育“拳頭”產(chǎn)品
其一,銀行系險(xiǎn)企需要根據(jù)股東銀行客戶的需要,聯(lián)合共同研發(fā)有針對(duì)性的保險(xiǎn)產(chǎn)品,或者與特定銀行產(chǎn)品、業(yè)務(wù)形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ);其二,新國(guó)十條提出,要讓“保險(xiǎn)成為政府、企業(yè)、居民風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)富管理的基本手段”,要在風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)富管理方面做足文章。
3.創(chuàng)新銷(xiāo)售模式,培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)能力
目前都在倡導(dǎo)“以客戶為中心”的銷(xiāo)售理念,在正確理解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上為其提供適合的產(chǎn)品。銀行系險(xiǎn)企可以通過(guò)銀行的客戶經(jīng)理進(jìn)行顧問(wèn)式銷(xiāo)售,通過(guò)加強(qiáng)對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)隊(duì)伍、對(duì)公客戶經(jīng)理的持續(xù)系統(tǒng)的展業(yè)培訓(xùn)支持和業(yè)務(wù)管理,充分利用銀行的個(gè)人理財(cái)中心、貴賓理財(cái)室和私人銀行等渠道銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。
4.強(qiáng)化客戶服務(wù),注重積累客戶
銀行系險(xiǎn)企有必要加強(qiáng)客戶回訪,提高理賠服務(wù)品質(zhì),豐富增值服務(wù)項(xiàng)目,讓客戶感受到保險(xiǎn)實(shí)實(shí)在在的好處,通過(guò)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)來(lái)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)和提高續(xù)保業(yè)務(wù),積累一批屬于自己的忠誠(chéng)客戶。
5.加強(qiáng)投資管理,提高投資收益水平
努力提高保險(xiǎn)資金運(yùn)用收益水平,不僅可以增加公司利潤(rùn),還可以使公司儲(chǔ)蓄性產(chǎn)品更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,便于股東銀行代理銷(xiāo)售。據(jù)了解,已經(jīng)有包括建信人壽、工銀安盛、交銀康聯(lián)等多家銀行系險(xiǎn)企申請(qǐng)?jiān)O(shè)立資產(chǎn)管理公司。
6.加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控,切實(shí)依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)
銀行系險(xiǎn)企的成功經(jīng)營(yíng),對(duì)進(jìn)一步推進(jìn)我國(guó)金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)具有重要意義。另外,作為股東銀行集團(tuán)的子公司,其行為勢(shì)必會(huì)影響集團(tuán)的形象,因此更要強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控,嚴(yán)格依法合規(guī)經(jīng)營(yíng),自覺(jué)維護(hù)銀保市場(chǎng)的長(zhǎng)期健康發(fā)展。
7.加強(qiáng)人才培養(yǎng),滿足快速發(fā)展需求
銀行系險(xiǎn)企的特性決定其工作人員不僅需要了解保險(xiǎn),還需要了解銀行知識(shí)與實(shí)務(wù),這就需要我們加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)體系,建立健全與股東銀行的交流通道,做好人才梯隊(duì)建設(shè),滿足未來(lái)快速發(fā)展的人力資源需求。
(作者系江蘇省保險(xiǎn)業(yè)理論研究專(zhuān)家?guī)斐蓡T)
省聯(lián)社鄢一忠理事長(zhǎng)一行蒞臨 晉江農(nóng)商銀行考核指導(dǎo)工作 2015-02-06 | |
晉江農(nóng)商銀行春節(jié)前推出特色貴金屬產(chǎn)品 2015-02-06 | |
高收益理財(cái)爭(zhēng)搶年終獎(jiǎng) 分散投資才能避免風(fēng)險(xiǎn) 2015-02-05 | |
銀行理財(cái)產(chǎn)品收益或下行 要買(mǎi)就買(mǎi)長(zhǎng)線的 2015-02-05 | |
美國(guó)糞便銀行接受捐糞 捐贈(zèng)者一年賺8萬(wàn)元 2015-02-05 |
點(diǎn)擊排行 〉
- 經(jīng)營(yíng)貸利率跌破3% 銀行“卷起來(lái)了”
- 北京“專(zhuān)精特新”專(zhuān)板開(kāi)板 首批50余家企業(yè)登陸
- 三大指數(shù)集體收漲 創(chuàng)指漲1.26% 釀酒行業(yè)板塊領(lǐng)漲
- 存款超100萬(wàn)元將被永久凍結(jié)?假的
- 頭部券商紛紛宣布下調(diào)交易傭金 還有繼續(xù)“降費(fèi)”空間
- 理性看待銀行利潤(rùn)增速下滑
- 兩市震蕩調(diào)整 環(huán)保板塊逆勢(shì)領(lǐng)漲
- 市場(chǎng)監(jiān)管總局:加大水產(chǎn)品食品安全監(jiān)管及食鹽價(jià)格監(jiān)管力度
- 三部門(mén)推動(dòng)落實(shí)購(gòu)買(mǎi)首套房貸款“認(rèn)房不用認(rèn)貸”政策措施